顧客正在挑選珍珠，做成品飾品。來源：網絡

浙江省湖州市德清縣一家珍珠生產企業(yè)的工人在車間內加工珍珠飾品。

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商家正在直播開蚌展示珍珠。

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“懂事的蚌已經學會自己穿串了。”“出生連五金都配好了。”半夜一點，開開的直播間依舊熱鬧非凡，近百名觀眾在屏幕前熱情互動。

兩年前，開蚌直播間便如雨后春筍般興起，去年更是吸引了眾多“珍珠背包客”涌向浙江諸暨，珍珠的熱潮一浪高過一浪。據(jù)新華網浙江頻道報道，2023年諸暨珍珠交易額突破500億元，同比增長25%。其中，超60%的交易額都是通過線上平臺實現(xiàn)的。然而，靠著新奇感取勝的開蚌直播間，競爭正變得越來越激烈。曾靠著3人小團隊就實現(xiàn)年入千萬元的開開，如今一年過半，收入不足200萬元。曾經踩上風口的珍珠商人們，不得不另尋一條新的出路。

直播開蚌=變廢為寶？

“恭喜老板，喜獲一顆妖紫愛迪生！”開開興奮地展示著珍珠，用卡尺精確測量后宣布其13點位，直播間內瞬間沸騰。“這顆珍珠太美了！”“做成耳釘肯定超級好看！”在諸暨，這樣的直播場景和熱情話術在數(shù)百個直播間中輪番上演。這個行業(yè)已有一套成熟的鏈條被拉通——直播間內，主播熱情洋溢地介紹：“想體驗開蚌，請私信客服。”此時，就會有客服回復私信，發(fā)送開蚌價目表。完成付款后，顧客將被加入排隊系統(tǒng)，等待屬于自己的開蚌時刻。取珠后，還有人引導顧客進行珍珠加工。

“最初我并沒有想過開蚌，就是嘗試賣珍珠手鏈、項鏈，”開開解釋道，“但很快就遇到了難題。一方面，作為新開播的號，我很難脫穎而出；另一方面，我手頭高品質的珍珠確實有限，比如，制作一條精美的項鏈，往往需要挑選50顆左右同一點位的珍珠，這樣的好貨量并不充裕。”

開開補充道，淡水珍珠相比海水珍珠，其形狀更加難以控制，很難自然形成高價值的正圓珍珠，這也導致了大部分淡水珍珠難以達到傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的嚴苛標準，進而難以直接進入珠寶市場。相反，它們更多地被用作藥材或美容護膚產品的原材料，比如我們熟知的珍珠粉。

這些品次不夠進入珠寶市場的珍珠，因為直播開蚌，有了新的去處?？梢哉f，直播開蚌不僅為養(yǎng)殖戶們開辟了全新的銷售渠道，也為那些可能開采珍珠后轉而成為珍珠粉原料的蚌，找到了更好的市場。

心心作為開開直播間的?？停寡?，自己原本對佩戴首飾并無特別喜好，對珍珠也知之甚少。但開蚌的過程，如同探索未知的盲盒，為她帶來了前所未有的刺激與樂趣，這份新奇體驗讓她逐漸沉迷其中，不知不覺中，她已在開開的直播間里悄然投入了5萬元。

她透露：“那時候就是圖個樂呵，不管賭贏了還是輸了，不會空手而歸，至少你還能收獲到珍珠。珍珠能來到你身邊，這本身就是一種難得的緣分。下班之后，看看這樣的直播，真的挺解壓的。”

復盤來看，直播開蚌之所以火爆，除了搭上直播的順風車得以迅速擴大影響力之外，更深層次的原因在于“盲盒經濟”的盛行，它精準地捕捉了消費者的獵奇心理與潛在的賭一把快感。在這種背景下，本來達不到市場準入標準的珍珠被包裝后流入市場，像“盲盒”一樣因為產品內容的不確定性產生了溢價。

“開蚌取珠”賣的不僅僅是珠

據(jù)開開介紹，開蚌直播的盈利結構主要由兩大方面支撐：一是蚌的直接銷售收入；二是開蚌后珍珠經過精心搭配，加工成首飾所產生的增值收益。然而，一個不容忽視的盈利挑戰(zhàn)正逐漸顯現(xiàn)——蚌的價格持續(xù)攀升。“以往銷售一單包含5個蚌、總價約100元的商品時，毛利潤大約在50元以上；但現(xiàn)在成本上升，這一數(shù)字已縮水至不到40元。”

開開也坦誠地表示，僅開蚌其實沒什么利潤，真正的盈利點在于珍珠加工搭配配飾的銷售環(huán)節(jié)。一位小紅書博主分享了自己的購物經歷，她原本被商家承諾的開蚌后免費加工服務吸引，僅需支付少量配件費用。然而，在完成交易后，她發(fā)現(xiàn)自己實際支付了高達1800元的費用，而這還不包括開蚌本身的費用。出于好奇，她隨后在電商平臺上搜索了這些配件的價格，驚訝地發(fā)現(xiàn)每個配件的標價大多在20元左右。不少網友跟帖，都表示自己被開蚌免費加工狠狠“敲詐”了一筆，未來要自行尋找更實惠的加工途徑。

一位山東的網友表示，開蚌直播交易風險大、無保障，她一晚上連拍三單分別為188元、1288元、1999元。但是發(fā)現(xiàn)開出來的珍珠和主播示范開出的珍珠差別很大，而且申請退款卻被開蚌規(guī)則“不退不換”而拒絕。

開蚌直播是騙局？

“開蚌是一種游戲，夢想中的又大又圓珍珠比例極低。”何先生是一位有30多年經驗的老養(yǎng)殖戶，在他看來，不少開蚌直播間存在一些塞珠現(xiàn)象，“天然無核珍珠是長在蚌殼的邊緣處，即外套膜部分。珍珠被牢牢包裹住，打開蚌殼也不會掉落。”他指出，一些直播間里三角蚌開出黑珍珠、南洋金珠的是假的，一打開蚌珍珠就掉出來也是假的。

其中正圓珍珠的比例極低，2%至3%左右。“100顆天然珍珠里能挑出2至3顆正圓，但是正圓珍珠的尺寸不一，做成工藝品還需要再篩選。”何先生說，一般開蚌直播間里，天然無核珍珠開出來全是正圓，也不太可能。

曾經在2016年做過開蚌直播的海爸，也對開蚌直播生態(tài)感到憂心。隨著珍珠產業(yè)越來越火，不少外地商戶做起直播。“他們的直播間能開出一個又一個正圓，說開紫色就開紫色，我們普通養(yǎng)殖戶哪能如此準確判斷出蚌里面珍珠的顏色大小。”

在開蚌直播圈內，愛迪生珍珠蚌是暢銷品，也是塞珠作假“重災區(qū)”。“比如說，消費者直播開蚌收了一顆愛迪生珍珠，你怎么判定價值高低，值不值開蚌的價格？”何先生指出，珍珠做成工藝品前，需進行沖洗、烘干等一系列操作將珍珠定性，使其十年二十年保持顏色光澤不變。但直播開蚌得來的珍珠，消費者不會自行烘干，顏色半個月至一個月就變了，“大小不一顏色不好，即使到手也做不成好看的工藝品。”

在開蚌直播風靡的情況下，普通消費者如何維護自身權益？專業(yè)律師建議，開蚌直播出現(xiàn)貨不對板的情況，屬于涉嫌美化圖像，誤導消費者。首先要盡可能保留證據(jù)，包括直播時開蚌的錄屏、聊天截圖等等，通過平臺進行溝通，其次也可以通過撥打12315消費者投訴舉報專線等途徑進行投訴。